kinh phí mua lại khách hàng (CAC) là số tiền trung bình bạn bỏ ra để sở hữu được một khách hàng.
Bạn tính toán CAC bằng cách chia kinh phí mua lại khách hàng cho số lượng khách hàng sở hữu được. Vì vậy, nếu bạn sở hữu mười khách hàng mới từ chi tiêu tiếp thị và bán hàng một.000 đô la trong một khoảng thời gian nhất định, công thức sẽ là: CAC = 1000/10 = 100 đô la.
Đó là một chỉ số tiếp thị rất cần thiết, tính năng hot hữu ích lúc bạn liên hệ nó với giá trị lâu dài của khách hàng (còn được gọi là LTV hoặc là CLV). Nhưng tương tự hầu hết mọi thứ trong phân tích dữ liệu, sở hữu một số cạm bẫy bạn nên biết.
Trong bài viết này, bạn sẽ học:
CAC là một số liệu trung bình. Nó ko tính tới mức độ phổ thông về giá trị của những phân khúc khách hàng của bạn. Điều rất cần thiết cần ghi nhớ là vì bạn nên sẵn sàng chi nhiều hơn để sở hữu được những khách hàng sở hữu giá trị nhất.
Điều đó nói rằng, sở hữu hai cách để sử dụng kinh phí thu hút khách hàng một cách hợp lý.
một. Sử dụng CAC liên quan tới LTV
CAC là một chỉ báo hiệu suất tiếp thị tuyệt vời lúc bạn đo lường nó cùng với LTV. Đó là bởi vì LTV là một “chỉ số tiền” trung bình khác.
Sự đồng thuận của ngành về một lý tưởng LTV:CAC tỷ lệ cho những doanh nghiệp SaaS dường như là từ 3: một tới 4: một. Vì vậy, nếu của bạn LTV là $ 350 và của bạn CAC là 100 đô la, bạn đang ở giữa những tỷ lệ đó.
Nhưng bởi vì những mô hình kinh doanh khác nhau, bạn nên thử tự chạy những con số để xem kinh phí và lợi nhuận kinh doanh khác của bạn phù hợp với tỷ lệ như vậy như thế nào. Phạm vi 3: một tới 4: một sở hữu vẻ khá tùy ý vì tôi ko tìm thấy bất kỳ dữ liệu hoặc nghiên cứu điển hình nào để sao lưu điều này.
Vì vậy, để minh họa kinh phí kinh doanh sở hữu thể ảnh hưởng tới mọi thứ như thế nào, tôi đã tạo một vài tình huống giả định:
Chú thích bên lề.
* những kinh phí hàng tháng khác bao gồm kinh phí kinh doanh cố định ngoại trừ CAC như nhân viên và cơ sở hạ tầng. Bằng cách bao gồm những điều này, bạn sở hữu thể nhận được net LTV và điểm giới hạn trong tháng lúc bạn bao gồm CAC và bắt đầu tạo ra lợi nhuận.
Chỉ mô tả bằng những con số, tất cả những mô hình kinh doanh này dường như sở hữu ý nghĩa mặc dù LTV:CAC tỷ lệ nằm ngoài tiêu chuẩn 3: một tới 4: một cho hai người trong số họ. Tuy nhiên, bất kể những con số này là bao nhiêu, chúng ta cần đi sâu vào hiệu quả chi tiêu tiếp thị để đưa ra bất kỳ quyết định hợp lý nào dựa trên CAC.
Tại sao? Bởi vì giảm của bạn CAC và hiệu quả hơn trong tiếp thị ko nhất thiết phải song hành với nhau.
Nếu CAC quá thấp, bạn đang hạn chế khả năng hiển thị và chi tiêu thấp hơn cho những hoạt động tiếp thị của mình. Điều đó sở hữu thể tốt trên báo cáo trong ngắn hạn, nhưng bạn sẽ bỏ lỡ những cơ hội tăng trưởng đáng kể trong thời gian dài.
CAC cũng sở hữu thể phát triển nhanh hơn nhiều về tỷ lệ phần trăm so với LTV trong lúc bạn vẫn sở hữu lợi hơn. $ 10 CAC tới 100 đô la LTV về mặt kỹ thuật tệ hơn $ 70 CAC tới $ 170 LTV. Sự khác lạ để trang trải những kinh phí và lợi nhuận khác của bạn là 90 đô la so với 100 đô la trong kịch bản thứ hai.
Tóm lại, hạ thấp CAC ko phải lúc nào cũng là mục tiêu của bạn. Bạn cần phải lấy của bạn LTV, tăng trưởng cơ sở khách hàng và hiệu quả tiếp thị tổng thể lúc bạn nghĩ về việc điều chỉnh CAC.
2. Sử dụng CAC riêng biệt cho những kênh quảng cáo hiệu suất
sở hữu thể hấp dẫn như vậy, đừng tìm mọi cách phân đoạn CAC trên tất cả những kênh tiếp thị của bạn. Nó chỉ hoạt động cho những kênh hiệu suất của bạn như PPC.
sở hữu hai nguyên do cho việc này. Tôi đã nói về dòng lần đầu, vì vậy đây là dòng thứ hai:
CAC khóa bạn trong việc đưa ra quyết định ngắn hạn nếu bạn liên kết nó với những kênh tiếp thị riêng biệt. Ví dụ, đo lường CAC đối với những chiến dịch hiển thị ko sở hữu ý nghĩa. Đó là bởi vì những quảng cáo này thường xuất hiện sớm trong hành trình của khách hàng lúc hầu hết mọi người nhìn thấy nó chưa sẵn sàng mua sản phẩm của bạn hoặc thậm chí ko biết về nó.
Mặt khác, lúc nói tới những kênh hiệu suất, Google Ads thậm chí còn sở hữu CAC tích hợp sẵn tương đương. Nó được gọi là Giá mỗi chuyển đổi:
Chúng tôi sở hữu thể lấy giá mỗi chuyển đổi cụ thể cho kênh này và sử dụng nó để tối ưu hóa hiệu suất của kênh đó.
Nhưng bạn sở hữu thể nghĩ rằng nó ko phản ánh CAC toàn bộ. Đúng, nó chỉ bao gồm kinh phí của bước cuối cùng trong hành trình của khách hàng. Nhưng đó là điều tốt nhất chúng tôi sở hữu thể làm ở đây vì bạn ko thể quy kinh phí của những kênh khác cho điều này.
Phân bổ là chỉ định tín dụng cho những kênh tiếp thị đã đóng góp vào chuyển đổi. Hãy tưởng tượng một cầu thủ bóng đá ghi bàn thắng sau lúc nhận được đường chuyền từ ba cầu thủ khác và một đồng đội nữa dọn đường. Tất cả đều giúp họ ghi được bàn thắng. Nhưng hầu hết những doanh nghiệp ko thể làm cho nó hoạt động như thế này trong tiếp thị.
những báo cáo Google Analytics mặc định hoạt động với mô hình phân bổ “nhấp chuột cuối cùng ko trực tiếp” sở hữu sai sót. Điều đó tương tự ghi công 100% cho cầu thủ đã ghi bàn. Trình phát này sở hữu thể là một sự tương tự của những kênh tiếp thị hiệu suất vì chúng thường ghi nhận đầy đủ. Tôi sẽ nói thêm một chút về phân bổ trong CAC phần vấn đề.
Điểm mấu chốt: nếu bạn tìm mọi cách tính CAC trên tất cả những kênh của bạn, bạn sẽ gặp phải những vấn đề về phân bổ và bạn sẽ ko tính tới những kênh khác tập trung vào thương hiệu hơn.
Tôi hy vọng rõ ràng rằng bạn nên luôn tìm mọi cách để đạt được hiệu quả cao nhất, điều đó ko nhất thiết sở hữu nghĩa là giảm CAC. Nhưng ko sở hữu nghi ngờ gì rằng bạn nên cân bằng quảng cáo trả tiền của mình với những kênh và chiến thuật tiếp thị rẻ hơn và thường bền vững hơn.
Dưới đây là một số cách để giảm CAC:
Với SEO và tiếp thị nội dung
Tìm kiếm ko phải trả tiền là lưu lượng truy cập và động lực chuyển đổi chính cho nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả của chúng tôi:
Vẻ đẹp của SEO đó là kênh phù hợp cho tất cả những giai đoạn của kênh tiếp thị — từ nhận biết tới giữ chân. Mọi người tìm kiếm trên Google mọi lúc.
Vì vậy, ko chỉ là SEO sở hữu thể tự phát triển doanh nghiệp của bạn, nhưng nó cũng giúp ích rất nhiều cho những kênh khác của bạn — như quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm sở hữu trả tiền. Đó là bởi vì bạn thường đặt giá thầu cho những từ khóa sắp với giai đoạn chuyển đổi hơn, nhưng một chiến lược tiếp thị nội dung vững dĩ nhiên bao gồm nội dung trong toàn bộ hành trình của khách hàng.
Nói cách khác, sự kết hợp của SEO và PPC đảm bảo rằng thương hiệu của bạn hiện diện trong toàn bộ hành trình của khách hàng. Mọi người sẽ ít sở hữu khả năng chuyển đổi hơn nếu họ chỉ nghe nói về bạn lúc họ sẵn sàng mua hàng.
Ví dụ: bài viết của chúng tôi “ HTTPS? Mọi thứ bạn cần biết ”ko tập trung vào chủ đề mọi người thường tìm kiếm lúc họ sẵn sàng đăng ký SEO bộ công cụ. Nhưng đó là nội dung “đầu kênh” sở hữu liên quan vì một số người tìm kiếm sở hữu trang web và sở hữu thể muốn giải quyết SEO trong tương lai.
Quảng cáo một bài báo như vậy thông qua quảng cáo tìm kiếm tốt nhất sẽ là một khoản kinh phí đáng nghi ngờ.
Nhưng cảm ơn SEO, bài viết này nhận được sắp 30 nghìn nhấp chuột từ tìm kiếm ko phải trả tiền mỗi tháng. Điều đó sẽ khiến cho chúng tôi mất hơn 12.000 đô la nếu chúng tôi trả tiền cho lưu lượng truy cập trong Google Ads:
Và điều đó thậm chí còn ko tính tới việc bạn sẽ ko thể nhận được nhiều nhấp chuột như vậy từ Google Ads. Đó là bởi vì hầu hết mọi người bỏ qua quảng cáo và chỉ nhấp vào kết quả tìm kiếm ko phải trả tiền.
Tất nhiên, đối với những từ khóa sắp với giai đoạn chuyển đổi hơn, bạn thường muốn trang web của mình xuất hiện trong cả kết quả tìm kiếm sở hữu trả tiền và ko phải trả tiền. Xếp hạng cao trong kết quả tìm kiếm ko phải trả tiền cho những từ khóa khó khăn sở hữu thể thúc đẩy lưu lượng truy cập “miễn phí”, nếu ko thì sở hữu thể tốn hàng trăm nghìn đô la từ Google Ads:
Với Tối ưu hóa Tỷ lệ Chuyển đổi (CRO)
CRO là quá trình điều chỉnh trang web hoặc ứng dụng của bạn để chuyển đổi tỷ lệ khách truy cập cao hơn.
Nếu bạn ko tối ưu hóa trang web hoặc ứng dụng của mình cho chuyển đổi, thì nó rất kém hiệu quả — ngay cả lúc nó thu hút rất nhiều khách truy cập. CRO được cho là một trong những cách hiệu quả nhất để giúp bạn kiếm nhiều tiền hơn và giảm kinh phí mua lại.
Giả sử bạn thu hút 100.000 người tiêu dùng tới trang web của mình mỗi tháng, 5% đăng ký tiêu dùng thử miễn phí, từ đó 15% chuyển đổi thành đăng ký 100 đô la / tháng của bạn. Chi tiêu tiếp thị hàng tháng của bạn là 100.000 đô la.
Dưới đây là cách tăng tỷ lệ chuyển đổi của bạn ảnh hưởng tới doanh thu và CAC trong trường hợp đơn thuần này:
Nếu bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình lên 30%, CAC giảm 41% và doanh thu của bạn tăng 69%. Và bạn đã ko làm bất cứ điều gì để thu hút nhiều người hơn tới trang web của mình; bạn chỉ làm việc với những gì bạn đã sở hữu.
CRO là toàn bộ lĩnh vực tiếp thị khá phức tạp. Bạn cần phải thông thạo UX, copywriting, kinh tế học hành vi, kiểm tra người tiêu dùng, phân tích và thống kê.
Bạn sở hữu thể tìm mọi cách học CRO vì nó hữu ích trong tiếp thị. Nhưng thêm vốn vào một CRO chuyên gia sở hữu thể là một trong những lợi nhuận nhanh nhất và hiệu quả nhất trên chi tiêu tiếp thị mà bạn sở hữu thể làm.
TIỀN BOA
Những gì bạn thấy trong báo cáo mặc định của Google Analytics trong mục tiêu hoặc tỷ lệ chuyển đổi thương mại điện tử dựa trên số phiên, ko phải người tiêu dùng. Hãy tính tới điều đó lúc bạn xem xét những chuyển đổi cấp người tiêu dùng như đăng ký hoặc thanh toán. Bạn sở hữu thể tạo chỉ số tỷ lệ chuyển đổi tùy chỉnh dựa trên người tiêu dùng.
Tạo sự cân bằng vững dĩ nhiên giữa tiếp thị hiệu suất và xây dựng thương hiệu
Mặc dù bạn ko thể thực sự gán những hoạt động xây dựng thương hiệu cho chuyển đổi, nhưng nó đóng một vai trò rất cần thiết trong việc chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng. Nhưng điều đó ko xảy ra trong một sớm một chiều.
Trên thực tế, nếu bạn đi sau với việc xây dựng thương hiệu, nó sẽ thực sự làm tăng CAC trong ngắn hạn (~ một năm) vì những hoạt động này ko ảnh hưởng ngay lập tức tới doanh số bán hàng của bạn. Nhưng nó sẽ mang lại kết quả rất tốt về lâu dài, bao gồm cả mức thấp hơn CAC.
Theo nguyên tắc chung, sự cân bằng lý tưởng giữa chi tiêu tiếp thị để tăng doanh số và xây dựng thương hiệu là khoảng 40:60. Đó là một trong những khái niệm tiếp thị rất cần thiết nhất cần ghi nhớ.
sở hữu rất nhiều nghiên cứu về điều này. Điểm mấu chốt là xây dựng thương hiệu được chứng minh là động lực chính cho sự phát triển và thành công lâu dài.
Tôi đã nói tới điều đó CAC là chỉ số được tính trung bình với những vấn đề về phân bổ. Hãy để tôi tăng thêm vấn đề đó trước lúc đi sâu vào hai vấn đề nhỏ khác.
những vấn đề về phân bổ lúc nhận được dữ liệu chi tiết hơn
Phân đoạn hữu ích nhất mà bạn sở hữu thể làm với CAC với những phân khúc khách hàng của bạn. Ví dụ: nếu bạn nhìn vào mô hình định giá của chúng tôi, chúng tôi sẵn sàng chi tiêu nhiều hơn mức trung bình của chúng tôi CAC về việc sở hữu được khách hàng cho gói Đại lý:
Nhưng sắp như ko thể sở hữu được bất kỳ dữ liệu đáng tin cậy nào để biết rằng bạn đã chi $ X cho phân khúc A hoặc $ Y cho phân khúc B, điều này sẽ cần thiết cho phép tính này. Hầu hết những kênh tiếp thị của bạn đều nhắm mục tiêu tới nhiều phân khúc.
sở hữu thể sở hữu những giải pháp để tạo mô hình phân bổ đáng tin cậy hơn, nhưng điều đó thường đòi hỏi rất nhiều dữ liệu và tài nguyên để tạo ra một hệ sinh thái dữ liệu tùy chỉnh. Và ngay cả điều này cũng ko thể giải quyết những vấn đề phân bổ một số B2B doanh nghiệp nhắm tới những phân khúc doanh nghiệp phải đối mặt.
Vì nguyên do đó, tôi khuyên hầu hết mọi người nên sử dụng CAC những công thức.
Tính tới chu kỳ kinh doanh của bạn
Thật trực quan lúc lấy chi tiêu tiếp thị và bán hàng hàng tháng của bạn rồi chia cho số lượng khách hàng mới mà bạn sở hữu được trong tháng đó. Tôi cũng đã sử dụng điều đó trong những ví dụ ở đây. Nhưng điều này chỉ sở hữu thể hoạt động nếu chi tiêu của bạn bằng cách nào đó ko đổi hàng tháng.
Vấn đề nằm ở chu kỳ kinh doanh của bạn. Nếu bạn xem xét người tiêu dùng mới vào tháng 3, thì một phần đáng kể trong số họ đã chuyển đổi nhờ vào những hoạt động tiếp thị của bạn vào tháng 2 hoặc thậm chí sớm hơn.
Tất nhiên, ko thể theo dõi lại mọi thứ, nhưng bạn nên biết trung bình khách truy cập mất bao nhiêu ngày để chuyển đổi từ lượt truy cập lần đầu của họ. Nếu bạn sở hữu bản tiêu dùng thử 14 ngày, thì chu kỳ kinh doanh trung bình sở hữu thể sẽ từ 2-4 tuần. Tính theo tháng đối với khách hàng doanh nghiệp.
Vì vậy, nếu bạn muốn tính toán kinh phí của những khách hàng sở hữu được vào tháng 3 và giá trị trung bình của bạn. chu kỳ kinh doanh là bốn tuần, thay vào đó, bạn nên sử dụng chi tiêu tiếp thị tháng Hai của mình trong công thức.
Nó hữu ích hơn cho những doanh nghiệp đã thành lập
Nếu hầu như ko ai trong thị trường của bạn biết về bạn, sẽ ko dễ dàng để giữ CAC trong bất kỳ phạm vi hợp lý nào. sở hữu được những khách hàng lần đầu của bạn là một thách thức.
Vì nguyên do này, tôi khuyên bạn nên bắt đầu sử dụng CAC lúc bạn đã sở hữu ít nhất một kênh tiếp thị luôn thu hút khách hàng mới.
Suy nghĩ cuối cùng
tương tự tất cả những chỉ số tiếp thị, bạn ko nên bị ám ảnh bởi CAC. Đây là một chỉ số rất cần thiết, nhưng bạn nên biết tại sao nó sở hữu thể ko phải là cách tiếp thị phù hợp nhất KPI. Hãy nhớ những cạm bẫy và tất cả những khía cạnh khác của nó lúc bạn phân tích CAC.
Bạn sở hữu ý kiến nào khác ko CAC những hiểu biết sâu sắc? Bạn sở hữu muốn hỏi bất cứ điều gì liên quan tới số liệu này ko? Ping tôi trên Twitter.
Nguồn bài viết : % POSTLINK%
source https://phanmemchuyennghiep.net/cach-su-dung-va-giam-kinh-phi-chuyen-doi-khach-hang-cac/
Đăng nhận xét